Editoriale

Expert în marketing: Cât suntem gata să plătim, fără să ne zgârcim

Pinterest LinkedIn Tumblr

Plătim pentru calitate, aceasta e știut, dar ce alți motivatori mai există ce ne fac să nu stăm mult pe gânduri chiar dacă prețul e mare? Dan Ariely, economistul behavioral despre care des vorbesc, spune că suntem gata să plătim atât cât ni se pare just. De exemplu, dacă vedem un computer și el costă aproximativ atât cât ne imaginăm că ar valora, noi suntem de acord să dăm acești bani.

Valoarea o stabilim în funcție de prețurile anterioare pe care le-am văzut pentru produse de același fel, stabilind în percepția noastră un anchor price, al atributelor exclusive, renumelui, etc.

Cum se stabilește un anchor price? Dan Ariely în “Predicatbly Irrational” dă exemplul perlelor negre. La început nimeni nu știa cât ar trebui ele să coste, până când într-o zi cuiva i-a venit ideea de a le plasa în vitrină alături de diamante, sapfire și alte pietre scumpe, pe 5th Avenue, în New York. De atunci, perelele negre sunt percepute ca un obiect de bijuterie scump.

Pentru ce plătim mai mult benevol?

  • pentru calitate – primul și cel mai frecvent motiv care ne vine în cap. E durabil, de încredere, făcut din materie primă din cea mai bună, realizat cu atenție la detalii, deci merită banii, chiar dacă prețul e mai mare.
  • pentru tratament deosebit – cui nu-i place când vine cu o problemă la un prestator de servicii și acesta intră în esență, îi oferă sau caută o soluție care să-i rezolve cu adevărat necesitatea, fără prea multe drumuri sau zeci de prețuri pe deasupra.
  • pentru renume – câți dintre voi nu au plătit un pic mai mult pentru o marcă de haine, doar pentru că e renumită?
  • pentru “fabricat în Moldova” – fenomenul nu e specific doar nouă. Toate națiunile se sensibilizează atunci când sunt invitate să consume produse naționale, susținând astfel producătorii autohtoni.
  • pentru bio și eco – un trend aflat, probabil, în cel mai înalt punct de ascensiune. Tot ce duce la ideea de copt la soare, fără chimicate, stropit cu ploaie și crescut pe pământ îmbogățit doar cu deșeuri animale, face consumatorii să plătească îndoit sau întreit. Iar dacă mai adaugi posibilitatea de a-ți culege singur roada, limitele costurilor devin foarte elastice.
  • pentru pasiuni – pentru cineva un joc video de 500 de lei e un preț bun, dar e exagerat atunci când vine vorba de o cămașă. o călătorie de 10.000 e p nimica taotă, dar achitarea unei rate pentru casă de 8000 pe lună, e o povară.

Plătim dar ne zgârcim

E paradoxal, dar pentru produsele ce sunt vitale, de cele mai dese ori ne este jale să plătim mai mult – medicamente, mâncare, haine. Probabil, din cauza că avem impresia că furnizorii de astfel de produse fac uz de necesitatea noastră inevitabilă de a le consuma. Și tot aici intră cunoștințele – un produs, în esență, invizibil sau, mai bine zis fără aparență materială. Deși de ele depinde bunăstarea și puterea noastră de a plăti mai mult pentru cele enumerate mai sus. De ce?

Pe plăcere plătim fără ezitare

Fie că e vorba de o marcă ce ne ridică statutul în ochii celorlalți sau jocuri ce ne ajută să ne relaxăm sau bucuria unei petreceri, acestea ne oferă un efect de plăcere imediată. Rezultatele sunt la vedere, deci ne lăsăm mai ușor convinși.

Suntem gata să plătim mult pentru animalele de companie – cel mai bun pentru pisicile mele.

Cunoștinele, mersul la sală, sunt asociate cu sacrificiile, durerea, un rezultat nesigur, iar noi oamenii suntem totuși hedoniști din fire. De aceea, rândurile se răresc din start când optăm pentru astfel de produse.

Continuare pe blogul lui Dumitru Slonovschi

loading...

Comments are closed.