Tactica de influență sau de manipulare este văzută ca o armă secretă care va rezolva toate problemele vânzărilor. Din păcate, unii dedică mai mult efort la acest capitol și nu la un produs sau serviciu de calitate.
În cartea sa Predictably Irrational, economistul behavioral Dan Ariely, enumeră unele dintre cele mai subtile tactici utilizate în marketing. Iar cititorii forumului său, spun că de ori de câte ori încearcă să le evite, oricum nimeresc în plasa ofertelor. Am decis să expun aici câteva dintre ele.
Tactica 1. Ancorarea
Cu siguranță dați de ea la fiece pas. Ancorarea constă în afișarea prețului anterior, de regulă mai mare, și a celui actual. De regulă cu mult mai mic, generos și atrăgător. Chiar dacă la o cercetare mai minuțioasă a altor oferte produsul ar putea fi găsit în alte magazine mai ieftin, de cele mai dese ori ne lăsăm cumpărați de această tehnică. Aceasta pentru că imediat ce avem un reper de comparație, simțim că facem o afacere bună, ne simțim mândri de descoperire și profităm cât nu e târziu. Probabil cunoașteți și despre faptul că de Black Friday unele magazine, de fapt, măresc prețul.
Tactica 2. Capcana prețului de mijloc
Să zicem că ați decis să cumpărați o pungă de biscuiți. Cea mică e la preț de 4 lei, cea mare la 10 lei. Pentru că vreți să-i consumați imediat, veți decide să luați punga mică. Dar ce se întâmplă dacă apare pe raft o pungă mai mare, cu preț de mijloc, de 7 lei, de exemplu? Bine ați venit la prețurile de momeală, sau decoy pricing, o tactică care stimulează vânzările de produse prin crearea unei alte versiuni numai pentru a face ca în comparație cu prețul mai mare, acesta să pară economie curată. Ați intrat cu scopul de a cumpăra de 4 lei, dar ieșiți cu un produs de 7 lei.
Tactica e mult folosită în restaurante. Deschideți meniul și veți observa bucate la preț mare, mic și mijlociu. Inconștient, evităm să cumpărăm ceva la preț mic, pentru că avem impresia că ceva îi lipsește mâncării sau nu vrem să părem zgârciți în fața însoțitorilor. Prețul mare sigur nu e pentru noi, dar cel de mijloc e perfect. El pare cu mult mai ieftin în comparație cu cel mare. Și anume la acest cost sunt vândute bucatele pe care restaurantul vrea să le vândă și le produce în cantități mari.
Tactica 3. Sentimentul de urgență
”Doar 4 bilete disponibile pentru zborul spre destinația X.”
”În acest moment cineva rezervează una dintre ultimele camere de hotel”.
Sentimentul că vei pierde o ocazie excelentă e atât de mare, încât puțini rezistă să nu profite de ofertă. Efectul este obținut prin anunțarea unui stoc limitat de produse sau prin reducerea timpului de disponibilitate. Funcționează mai ales în mediul on-line.
Tactica 4. Transferul Gruen
Vi s-a întâmplat vreodată să intrați într-un mall și să vă simțiți pierdut? Cautați rătăcit pe afișe magazinele necesare și de la atâta vânzoleală, uitați după ce ați venit. Efectul e un unul creat intenționat. Când vă simțiți rătăcit se activează sistemul limbic, responsabil de autoconservare. Iar aceasta înseamnă cumpărături impulsive.
Transferul Gruen a fost numit după arhitectul austriac Victor Gruen, care a negat de fapt fenomenul, fiind un urbanist care căuta să ofere confort și armonie lucrărilor sale.
Tactica 5. Prețurile nerotunjite
Capcana aceasta toți o cunosc și toți cad în plasa ei. Când vedem 4,99 $, creierul nostru rotunjește automat. Și da, spunem în minte 5, dar simțim prețul mai aproape de 4 în același timp. Prețurile cu bănuți mai sunt explicate și ca tactică de a evita furturile din partea angajaților. Când produsele necesită rest, ei sunt nevoiți să deschidă casa și să înregistreze astfel cumpărătura.
Care sunt tacticile la care cel mai des ați căzut în plasă?
autor: Dumitru Slonovschi – https://slonovschi.com/
